Der Beruf eines Account Managers besteht aus vertrieblichen sowie organisatorischen Aufgaben. Klassisch wird ein Account Manager, auch Kundenberater genannt, im Vertrieb eingestellt. Eine andere Bezeichnung des Berufes ist also Vertriebsmitarbeiter. Der Account Manager kümmert sich um die Bestandskunden eines Unternehmen, sorgt für die Pflege und Aufrechterhaltung der Kontakte sowie für eine Vergrößerung des Kundenkreises, also das Anwerben neuer Kunden.
Meistens sind Account Manager im B2B-Geschäft tätig. Oftmals sind Account Manager extern unterwegs und besuchen ihre Kunden persönlich. Dies ist insbesondere in der heutigen Zeit der Digitalisierung oft der Fall. Wenn ein Account Manager nur für Schlüsselkunden, also große Kunden oder sogar nur einen Kunden verantwortlich ist, dann wird dieser Key Account Manager genannt.
Die Hauptfunktion eines Account Managers ist die Vermittlung zwischen dem Kunden und dem Unternehmen. Er sorgt für eine vereinfachte Kommunikation, das Lösen von Differenzen, Fragen oder Problemen sowie das Organisieren und Führen der Beziehung zwischen dem Kunden und Unternehmen. Seine Aufgabe ist es, frühzeitig die Bedürfnisse sowie die Interessen seiner Kunden zu erkennen, um entsprechende Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Damit trägt ein Account Manager maßgeblich zum finanziellen Erfolg eines Unternehmens bei.
Neben den Vertriebsaufgaben übernimmt ein Account Manager auch Managementaufgaben und ist verantwortlich für die Durchführung seiner Kundenprojekte. Je nach Größe des Unternehmens kann ein Account Manager auf nationaler oder internationaler Ebene arbeiten und unterschiedlich viele Kunden betreuen. Jeder Account Manager erhält dabei einen Kundenstamm für bestimmte Produkte und Dienstleistungen. Zudem übernimmt der Account Manager auch Analyseaufgaben, indem er das Potenzial und die Wichtigkeit seiner Unternehmenskunden ermittelt, um eine entsprechende Kommunikation mit dem Kunden zu kreieren sowie ihm die nötige Aufmerksamkeit zu schenken.
Inhaltsübersicht:
Tätigkeiten als Account Manager: Aufgaben im Detail
Die Hauptaufgaben eines Account Managers sind vertrieblicher Art. Ein Account Manager kümmert sich um seinen Kundenstamm. Dazu gehören das Aufrechterhalten des Kontaktes zu dem Kunden, regelmäßige Kommunikation, Telefonate und Meetings, um stetig auf dem Laufenden zu bleiben und die Bedürfnisse und Interessen des Kunden im Blick zu behalten. Nur wenn der Account Manager die aktuellen Bedürfnisse seiner Kunden kennt, kann er ihnen die nötige Lösung anbieten und so ein passendes Produkt oder eine passende Dienstleistung verkaufen. Je mehr Produkte oder Dienstleistungen der Account Manager verkauft, desto größer ist sein Umsatz und der finanzielle Erfolg des Unternehmens. Der Account Manager ist in der heutigen Zeit sehr oft unterwegs. Der persönliche Kontakt zu den Kunden ist oftmals der erste Schritt zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch. Deshalb tendieren viele Manager dazu, ihre Kunden neben Telefonaten persönlich zu besuchen oder ein Meeting zu vereinbaren. Zusätzlich kümmert sich der Account Manager um den Ausbau seines Kundennetzwerkes, um die Neukundengewinnung. Er schaut sich also regelmäßig nach neuen Kunden um, deren Bedürfnisse er mit den Unternehmensprodukten oder Dienstleistungen befriedigen kann.
Account Manager werden: Voraussetzungen, Ausbildung & Einstieg
Neben fachlichen Voraussetzungen benötigen angehende Account Manager bestimmte persönliche und charakterliche Eigenschaften. Dazu gehören Ausdauer und Konstanz, denn sie müssen oft genug mit ihren Kunden in Kontakt stehen, beraten und auch mal länger Überzeugungsarbeit leisten, um den Kunden von den eigenen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. In diesem Prozess müssen sie Ruhe und Konstanz ausstrahlen, um beim Kunden den besten Eindruck zu hinterlassen. Somit sind Überzeugungskraft und Kommunikationsgeschick sehr wichtige Eigenschaften für einen Account Manager. Er muss eloquent sein und geschickt argumentieren können.
Ausserdem braucht ein Account Manager Ausdauer und Geduld, um sich intensiv und detailliert in die zu verkaufenden Produkte einzuarbeiten und diese vollständig zu verstehen und zu kennen. Nur dann kann er kompetent verkaufen. Eine der wichtigsten erforderlichen Eigenschaften ist daher die Verkaufsfähigkeit. Der Account Manager muss vom Produkt oder der Dienstleistung überzeugt sein und mit seiner Überzeugung und Argumentation das Produkt erfolgreich verkaufen. Er muss begeisterungsfähig sein und im Idealfall vom Produkt vollständig überzeugt sein. Ein Account Manager muss offen und extrovertiert sein, Eigeninitiative besitzen und keine Scheu davor haben, auf fremde Menschen zuzugehen.
Dazu gehört auch ein sicheres Auftreten sowie gute Präsentationsfähigkeit. Wer schüchtern ist und Angst hat zu sprechen, wird es eher schwierig in diesem Beruf haben. Zudem muss ein angehender Account Manager viel Reisebereitschaft mitbringen. Einfühlungsvermögen sollte ein Account Manager haben, denn es ist immer von Vorteil, sich in seine Kunden versetzen zu können, um deren Bedürfnisse möglichst gut zu verstehen. Ein Account Manager muss auch mal mit Zurückweisung rechnen, denn manche Kunden werden nicht überzeugt werden können. Hierbei sind Optimismus und starkes Durchhaltevermögen eine große Hilfe.
Zu den fachlichen Voraussetzungen zählt insbesondere Erfahrung im Vertriebsumfeld. In vielen Stellenausschreibungen wird ein absolviertes Hochschulstudium oder eine Ausbildung im Bereich Wirtschaftswissenschaften, BWL, Marketing, Vertrieb oder Kommunikation vorausgesetzt. In den meisten Fällen ist aber keine Ausbildung notwendig. Es gibt sehr viele Quereinsteiger. Das wichtigste in dem Beruf ist die Persönlichkeit. Von Vorteil ist auch Wissen und Erfahrung der Branche, in der der Account Manager tätig ist.
Fremdsprachenkenntnisse sowie Organisationsfähigkeit sind weitere brauchbare Eigenschaften für den Beruf. Je nachdem, ob der Account Manager national oder international tätig ist, kann es sein, dass er mit ausländischen Kunden fachliche Gespräche führen muss. Hier ist das Beherrschen der entsprechenden Sprache also ein großer Vorteil.
Gehalt: Das können Account Manager verdienen
Das Gehalt eines Account Managers hängt sehr stark von seinen beruflichen Erfahrungen, seinen Fachkenntnissen sowie der Größe und der Branche des Unternehmens ab, in dem der Account Manager tätig ist. Aus diesem Grund kann eine eindeutige Verdienstzahl nur schwer genannt werden. Das Gehalt kann zwischen 40.000 € und 60.000 € schwanken.
Das Gehalt setzt sich meistens aus einem Grundgehalt und der Provision zusammen. Die Provision beträgt dabei meistens 5 bis 15 %. Je mehr der Account Manager verkauft, desto mehr Provision erhält er. Dabei gilt, je geringer das Grundgehalt, desto größer ist die Provision.
Arbeitgeber: Hier finden Account Manager Jobs
Account Manager arbeiten meistens in B2B-Unternehmen. Diese können kleine regionale oder große internationale Unternehmen sein. Meistens finden Account Manager in großen Städten und Metropolen Jobs. Durch ihre hohe Reisehäufigkeit sind Account Manager jedoch oft in vielen unterschiedlichen Städten, manchmal auch unterschiedlichen Ländern unterwegs. Die zu vertreibenden Produkte und Dienstleistungen sind dabei oftmals digitaler oder technischer Natur. Einige bekannte Unternehmen, die auf der Suche nach Account Managern sind, sind Carglass GmbH, die Stellenbörse StepStone GmbH, Datev eG, Otto GmbH, Bertrandt oder Minor Messetechnik. Bereits anhand dieser Unternehmen ist ersichtlich, dass Account Manager in den unterschiedlichsten Branchen tätig sein können.
