Ob du deine beruflichen Ziele als Selbständiger erreichst und die gewünschten Erfolge verbuchen kannst, hängt davon ab, wie gut du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennst. Dafür spielt die Zielgruppenanalyse eine entscheidende Rolle. Nur, wenn deine Zielgruppe klar ist, kannst du dich am Markt bestmöglich positionieren. In diesem Beitrag erfährst du mehr über die Bedeutung deiner Zielgruppe, die Zielgruppenanalyse und ihre Bestandteile.
Inhaltsübersicht:
Was versteht man unter einer Zielgruppe?
Was ist eine Zielgruppe überhaupt? Aus Marketingsicht meint der Begriff eine Gruppe von Personen, die über gemeinsame Merkmale verfügen. Diese Gemeinsamkeit bezieht sich auf einen oder mehrere Aspekte; davon abgesehen kann es Unterschiede zwischen den Mitgliedern der Zielgruppe geben. Gemeinsame Merkmale können zum Beispiel die Altersgruppe betreffen, das Geschlecht der Personen oder ihr Freizeitverhalten. Für Unternehmer besteht die Zielgruppe aus jenen Personen, die sie mit ihren Produkten erreichen möchten.
Der Übergang zwischen verschiedenen Zielgruppen vollzieht sich oft fließend. Für dich ist jedoch wichtig, eine möglichst konkrete Vorstellung von deinen möglichen künftigen Kunden zu bekommen. Nur dann kannst du ihnen etwas anbieten, was wirklich auf Interesse stößt – und zwar so, dass sich diese Personen für einen Kauf bei dir und nicht bei deiner Konkurrenz entscheiden.
Warum es so wichtig ist, deine Zielgruppe zu kennen
Um mit deinem Vorhaben als Unternehmer am Markt erfolgreich sein zu können, benötigst du Abnehmer für dein Angebot. Dabei ist es egal, ob du Produkte oder Dienstleistungen anbietest. Es muss einen Bedarf hierfür geben. Deshalb ist die detaillierte Analyse des Marktes und deiner Nische, aber auch deiner Zielgruppe so wichtig.
Einerseits musst du deine Zielgruppe kennen, um abschätzen zu können, wie hoch die Nachfrage nach deinem Angebot sein könnte. Andererseits hängt es von deiner Zielgruppe ab, wie du dein Angebot konkret ausgestaltest. Wenn du zum Beispiel eine Zielgruppe ansprechen möchtest, die eher einkommensschwach ist, wirst du mit zu hohen Preisen keinen Erfolg haben, selbst, wenn dein Produkt überzeugt und den Vorstellungen ansonsten gerecht wird.
Welche Preise zu hoch sind, ist dabei relativ. Möchtest du nämlich umgekehrt eine wohlhabende Zielgruppe ansprechen, kannst du ganz andere Preise ansetzen. Hier kann es unter Umständen sogar ein Nachteil sein, einen zu günstigen Preis zu kalkulieren. Zwar hängt Qualität nicht zwangsläufig vom Preis ab. Weil es aber dennoch häufig eine Verbindung zwischen beidem gibt, bevorzugen manche Zielgruppen hochpreisigere Produkte, weil sie hiervon eine höhere Qualität erwarten. Sind die Preise niedriger, kann es sein, dass deine Zielgruppe glaubt, dass die Qualität nicht stimmt – selbst, wenn das Angebot exakt dasselbe ist.
Nur wenn du deine Zielgruppe kennst, kannst du effektiv Werbung machen
Deine Zielgruppe legt auch weitere Merkmale deines Angebots fest. Worauf legt deine Zielgruppe den größten Wert? Geht es ihr primär um den Preis, um ein bestimmtes Design bei einem Produkt oder um eine möglichst große Funktionalität? Wie wichtig ist eine herausragende Qualität? Wie steht es um ihr Konsumverhalten, und in welchen Gebieten lebt sie?
All das musst du wissen, wenn du dein Angebot planst. Auch das Design deines Produkts oder deiner Website hängt von deiner Zielgruppe ab. Jedes Detail sollte so gut wie möglich auf deine Zielgruppe zugeschnitten sein.
Auch für dein Marketing ist eine gründliche Zielgruppenanalyse wichtig. Nur, wenn du deine Zielgruppe kennst, weißt du, wie du sie optimal ansprechen kannst. Es spielt für die Ansprache deiner Zielgruppe eine wichtige Rolle, ob diese eher über TV-Werbung, soziale Netzwerke oder Plakate erreicht werden kann.
Ob du am Markt erfolgreich bist, hängt von vielen Faktoren ab – viele davon sind auf den ersten Blick Kleinigkeiten. Sie alle zusammen bestimmen über deinen Erfolg. Je tiefgehender deine Zielgruppenanalyse, desto besser kannst du deine potenziellen Kunden mit ihren spezifischen Bedürfnissen verstehen – um ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten zu können, das bzw. die ihnen genau das bietet, wonach sie gesucht haben.
Welche Zielgruppe passt zu mir? Oder: Wie du deine Zielgruppe kennenlernst
Welche Zielgruppe zu dir passt, hängt von deinem Angebot ab. Entweder, du überlegst dir zuerst, was du anbieten möchtest. Dann ergibt sich daraus eine mögliche Zielgruppe. Oder du gehst umgekehrt vor: Du kreierst ein Produkt speziell für eine bestimmte Zielgruppe, von der du glaubst, dass sie Bedarf daran hat.
Um deine Zielgruppe kennenzulernen, ist eine Zielgruppenanalyse entscheidend. Mit einer Zielgruppenanalyse findest du heraus, welche Merkmale für die Personen der Zielgruppe typisch sind – und damit, wie du diese Zielgruppe optimal ansprechen kannst. Die Zielgruppenanalyse besteht aus mehreren Schritten.
Zu Beginn definierst du deine Zielgruppe möglichst konkret. Gehe unbedingt ins Detail. „Frauen“ oder „Männer“ sind für sich genommen keine hinreichende Zielgruppendefinitionen. „Frauen über 40“ sind zwar schon etwas besser, aber auch noch nicht konkret genug, weil es innerhalb dieser Gruppe zu große Unterschiede gibt.
Beispiele für eine konkrete Zielgruppe sind etwa „Personen ab 25 Jahren, die Wert auf eine gesunde Ernährung in Form von Vollwertkost legen“ oder „Ferienhausbesitzer aus Deutschland, die sich eine einfachere Verwaltung Ihrer Ferienunterkunft wünschen“.
Finde mit einer Zielgruppenanalyse möglichst viel über deine potenziellen Kunden heraus
Wenn du deine Zielgruppe grob kennst, geht es als Nächstes darum, mehr über sie zu erfahren. Dazu sind demografische Merkmale sehr nützlich. Dazu zählen das Geschlecht, Alter, der Wohnort, Beruf, Bildung, Nationalität und der Familienstand. Je mehr Merkmale du betrachtest, desto besser lernst du die Gemeinsamkeiten deiner Zielgruppe kennen. Falls du mehrere Zielgruppen ansprechen möchtest, solltest du die Zielgruppenanalyse für jede Gruppe einzeln durchführen, um möglichst eindeutige Ergebnisse zu erhalten.
Wichtig ist auch die Frage, über welches Einkommen deine Zielgruppe verfügt. Entscheidend ist außerdem, welche Bedürfnisse die entsprechende Gruppe hat. Wofür ist sie bereit, Geld auszugeben? Welche Kriterien sind ihr bei Kaufentscheidungen besonders wichtig? Was ist aus Sicht der Angehörigen der Zielgruppe essenziell – etwa die Qualität eines Produkts –, und worauf kann notfalls verzichtet werden? Welche Wege nutzt deine Zielgruppe, um ein Produkt zu kaufen oder eine Dienstleistung zu buchen? Wie häufig besteht Bedarf an einem entsprechenden Produkt?
Wenn du deine Zielgruppe(n) durch die Zielgruppenanalyse besser kennengelernt hast, solltest du überprüfen, ob deine Annahmen tatsächlich der Wahrheit entsprechen. Marktforschung und direkte Befragungen sind diesbezüglich sinnvoll. Du kannst ein Marktforschungsinstitut mit der Befragung von Kunden oder potenziellen Kunden beauftragen oder selbst bei deiner Zielgruppe nachfragen, was ihr besonders wichtig ist.
Die richtigen Schlüsse aus der Zielgruppenanalyse ziehen
Wenn du deine Zielgruppe kennst, kannst du daraus entsprechende Schlüsse ziehen. So kannst du etwa Preise festlegen und überlegen, wie du dein Angebot bestmöglich bewerben kannst. Dabei berücksichtigst du die Dinge, von denen du weißt, dass sie deiner Zielgruppe besonders wichtig sind. Kurzum: Du erschaffst ein Angebot, dass möglichst alle Vorstellungen und Bedürfnisse deiner Zielgruppe erfüllt. Das ist die Voraussetzung für deinen wirtschaftlichen Erfolg.
Viele Unternehmen machen den Fehler, der Zielgruppenanalyse nicht ausreichend Zeit zu widmen. Dabei ist sie die Grundlage für die gesamte Konzeption deines Angebots. Schätzt du deine Zielgruppe falsch ein, kann das fatale Folgen haben. Vielleicht ist dein Produkt zu teuer, zu günstig oder du bewirbst es auf den falschen Wegen. Auch eine falsche Ansprache deiner Zielgruppe kann dazu führen, dass dein Angebot keine ausreichende Nachfrage erzeugt, obwohl eigentlich ein Markt dafür besteht – nur eben bei einer anderen Zielgruppe.
Die Zielgruppenanalyse ist ein fortwährender Prozess, der nie endet. Es ist wichtig, deine Annahmen immer wieder kritisch zu hinterfragen und zu prüfen, ob du mit deinen Einschätzungen wirklich richtig liegst. Falls sich neue Erkenntnisse ergeben, solltest du bereit sein, diese zu akzeptieren und für deine Zwecke zu nutzen.
